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この交渉はどういうゲームなのか?(交渉の基本パターン)①

交渉の基本パターンとしては、大きく3つあります。

(1)分配型交渉

限られたパイをめぐって、相互が自分の取り分(利益)の最大化を図るために行う交渉のことです。

自分がより得をすれば相手は必ずより損をするし、相手がより得をすれば自分は必ずより損をするというパターンです。価格交渉が典型的でしょう。


(2)利益交換型交渉

パイは限られていますが、自分が重要でない部分は譲り、その代わり自分にとっては重要だが相手にとっては重要でないものを引き出すというものです。

法人取引で、売り手は代金をその場で現金で欲しいというニーズがあり、買い手はできるだけ安く買いたいというニーズがあったとします。この場合、売り手側が多少価格を安くする代わりに、買い手側からその場での現金支払いを求めるという交渉が成り立ちます。


(3)創造的問題解決型交渉

交渉当事者が協力し合ってパイを拡大するというものです。
パイを拡大すれば、互いの取り分は大きくなります。
逆に言えば、パイが限られている(あるいは小さくなりつつある)場合には、奪い合いは熾烈になり、合意を図ることが難しくなります。
創造的問題解決型交渉の例としては、隣同士で客の取り合いをしていた店同士が協力し合って共同で販促活動を行い、遠方からもたくさんのお客を呼ぶことで互いに利益を高めようといったことです。


分配型交渉は「WIN-LOSE型」、利益交換型交渉と創造的問題解決型交渉は「WIN-WIN型」と言えます。通常、交渉というと、分配型交渉を想起してしまいがちですが、意外とそうでないことも多いです。創造的問題解決型交渉はなかなか難しいかもしれませんが、利益交換型交渉の可能性は十分にあります。
自分が置かれている状況をよく考えてみることが、よい成果を生みます


【参考】
「ビジネス交渉と意思決定」印南一路著 日本経済新聞社
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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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(お急ぎの場合は携帯電話までご連絡ください)

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