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交渉のための準備②(ミッションと協議事項を設定する)

■ミッションを考える

まずミッションとは「共通の目標あるいは究極のゴール」のことであり、「交渉をまとめること」がミッションではありません。ビジネス交渉における合意は、ゴールではなく出発点です。

たとえば2社の間で提携交渉が行われるとします。この場合、交渉の究極的な目標は「市場で競争力をつけること」であり、提携合意はあくまでそのための手段に過ぎません。つまり交渉のミッションは「市場で競争力をつけること」です。

ミッションを設けることで交渉のイメージがつきやすくなり、首尾一貫した交渉が可能になります。またミッションを共有することで互いに譲り合えることは譲り合い、合意に向けての推進力が高まるといった効果も期待できます。

しかしながら、いざ交渉するとなると「いかに自分にとって有利に交渉をまとめるか」に関心が集中しがちで、目的と手段が入れ替わってしまうことがしばしばあります。

交渉担当者には成約重視型と履行重視型の2つのタイプがあります。成約重視型は「とにかく契約をまとめること」を重視しますが、履行重視型は「契約は始まりに過ぎず、双方が価値を生み出せるようにすること」を重視します。履行重視型が望ましいことは言うまでもありません。

そのためには契約を締結してから1年後を想定し、「契約はきちんと履行されているか」「そのためには何を話し合うべきか」「何を成功の指標とするか」を念頭に置いて交渉に臨むとよいでしょう。

また交渉術では「WIN-WIN」「関係性の構築」が原則ですが、誤解してはならないのは、これらはあくまでミッションの達成という目標のための手段です。目標ではありません。

本来はミッションからスタートする交渉ですが、交渉自体が目的化してしまうことを回避するためには、次のような形でミッションを整理して折に触れて振り返ることもオススメです。

「Aというミッションを達成するために、BとCについて交渉する」

例えば「(A)製品Xを5年以内に量産化に持ち込むために、(B)欧州のY製薬会社と(C)共同研究開発契約について交渉する」といった具合です。


■協議事項を整理する

ミッションが決まったら次に協議事項(アジェンダ)を整理します。協議事項の整理は、次の3つのステップで進めます。

①協議事項を抽出して分類する
法人間の商品取引において、自社にとっての利益は通常1つではありません。価格以外にも、ベネフィット、納期、支払条件、品質保証、その他付帯サービスなど様々です。こうした複数の利益(協議事項になる)を漏れなく抽出してグループごとに整理するということです。

②協議(利益)の優先順位を考える
①に基づいて複数の利益の優先順位を付けます。合わせて自社にとってはそれほど価値がないが相手にとっては価値があるものはないか整理しておくと後の交渉で役に立ちます。

③話し合うべき順序を考える
協議は互いの優先順位が高いものから始めるのではありません(そもそも優先順位が違う場合も多いです)。また重要だがすぐには合意できそうにないことからではなく、合意しやすいところから始めるのが望ましいです。
合意できそうにない事項から始めると、すぐに議論が紛糾して交渉そのものがデッドロックに乗り上げてしまうからです。
合意しやすい事項から始めると、相手との関係性も構築しやすくなり、さらにその過程で相手のニーズや事情を入手することができます。


【参考】
『ハーバード×慶應流 交渉学入門』田村次朗著 中央公論社
『「交渉」からビジネスは始まる』DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部編 ダイヤモンド社
『プロフェッショナルの戦略交渉術』隅田浩司著 日本経団連出版
『ウォートン流 人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術』スチュアート・ダイアモンド著 集英社
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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
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連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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