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交渉のための準備④(創造的選択肢を考える:前編)

■交渉パターンの再確認

「この交渉はどういうゲームなのか?(交渉の基本パターン)①」http://bgeducation.blog.fc2.com/blog-entry-74.htmlで触れたように、交渉には大きく3つのパターンがあります。

(1)分配型交渉
限られたパイをめぐって、相互が自分の取り分(利益)の最大化を図るために行う交渉のことです。

(2)利益交換型交渉
パイは限られていますが、自分が重要でない部分は譲り、その代わり自分にとっては重要だが相手にとっては重要でないものを引き出すというものです。

(3)創造的問題解決型交渉
交渉当事者が協力し合ってパイを拡大するというものです。

ともすれば交渉は「相手からいかに多くを取るか」に囚われがちですが、利益交換型交渉や創造的問題解決型交渉によってWIN―WINの状態を目指すことが望ましいです。

そのためには、自らの交渉の選択肢(カード)を増やすとともに、相手の真の利益を探ったり、相手の利益についてもできるだけ多く洗い出したりすることで、柔軟な交渉を行うことが求められます。



■相手の真の利益は何か?

企業間の交渉においては、双方とも主に経済的利益を追求することになりますが、必ずしも経済的利益だけが利益だけとは限りません。また相手が個人(部下や消費者など)になると、経済的利益で折り合わなくても情緒的な配慮を示すことで合意に至る可能性は高いでしょう。利益には大きく3つがあります。

①経済的利益
実質的な利益のことで、価格、納期、品質、支払条件などが該当します。

②過程についての利益
メンツを保ちたい、自己主張したい、尊重されたい、公平に扱ってほしいといった利益のことです。

③関係についての利益
相手と良好な関係を構築したいという利益のことです。

ただし②や③は情緒的な利益であり、交渉時にこれを優先すると経済的な利益の面で大幅な譲歩を余儀なくされる可能性が高くなります。


■自分には価値がないが相手には価値があるものは?

こと交渉の場面では、共通の利益ではなく利益の違いに着目するとよいとされています。「利益の違い」はむしろ歓迎すべきです。「利益は複数あること」「利益は人によって異なること」を念頭に、交渉過程を通じて相手の利益を洗い出すことが求められます。

その際は「自分側の負担が少なくて相手側に大きな利益をもたらすもの」と「相手側の負担が少なくて自分側に大きな利益をもたらすもの」を組み合わせることになります。

また利益の違いを上手く噛み合わせるためには、「こちらが受け入れ可能な、同程度の価値があるものをいくつか考え、相手に提示してみせてその中からベストなものを選んでもらう」というプロセスを踏むのもよいでしょう。


【参考】
『ハーバード×慶應流 交渉学入門』田村次朗著 中央公論社
『ハーバード流交渉術』ロジャー・フィッシャー、ウィリアム・ユーリー著 三笠書房
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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
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連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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(お急ぎの場合は携帯電話までご連絡ください)

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