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どのように自社商品を位置づけるか(市場ポジショニング)①

マーケティングの基本はターゲット・マーケティングと言われます。ターゲット・マーケティングとは、市場の多様なニーズに対応するために、市場全体を細かく区分し、その中の1つないしいくつかにターゲットを絞り、自社の製品をその標的市場の特有のニーズに適合するように位置づけていく行為のことです。

■ターゲット・マーケティングの3つのプロセス

ターゲット・マーケティングは、次の3つのプロセスから成り立ちます。セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの頭文字をとってSTPモデルと言われることもあります。

(1)市場細分化(セグメンテーション)
環境分析の結果を踏まえて、不特定多数の人々を、同じニーズを持つ固まり(セグメント)に分ける。

(2)市場ターゲティング(標的市場の選定)
市場を構成する様々なセグメントの中から、自社が事業を展開するのに最も相応しいセグメントを選び出す。

(3)市場ポジショニング
競合製品に対して、自社製品をどのように差別化するかを決定する。いわば顧客の頭の中に自社製品を特別の価値を有するものとして位置づけられるようにするための活動である。

ターゲット・マーケティングの最終目的は市場ポジショニングです。ターゲット設定をすれば満足してしまいがちですが、顧客に選ばれなければ意味がありません。いかに顧客の中に自社商品を位置づけるかがマストになります。


■世界で2番目に○○なのは?

ポジショニングの重要性を認識するために、次の質問について考えてください。

<質問>
① 世界で2番目に高い山は?
② 世界で2番目に長い川は?
③ 世界で2番目に広い国は?
④ 世界で2番目に小さな国は?
⑤ ビルボードのシングルチャートで2番目にNO.1ヒットが多いアーティストは?
⑥ 日本で2番目に高い山は?
⑦ 日本で2番目に長い川は?
⑧ 日本で2番目に面積が小さい県は?
⑨ 日本の第二代総理大臣は?

すべて解答できる方はなかなかいないのではないでしょうか。二番手は印象に残りにくいものです。同様に買い手にとって一番のものとして認識されなければ、自社商品を選択してもらうことは難しいでしょう。ターゲット・マーケティングでは、いかに自社商品を顧客の中で一番に位置づけるかがポイントになります。(つづく)

<解答>
① 1エベレスト 2K2
② 1ナイル川 2アマゾン川
③ 1ロシア 2カナダ
④ 1バチカン 2モナコ
⑤ 1ビートルズ 2エルビス・プレスリーとマライヤ・キャリー
⑥ 1富士山 2北岳
⑦ 1信濃川 2利根川
⑧ 1香川県 2大阪府
⑨ 1伊藤博文 2黒田清隆

【参考】
『マーケティング原理 第9版』フィリップ・コトラー・ゲイリー・アームストロング著 ダイヤモンド社
『小さな会社を強くする ブランドづくりの教科書』岩崎邦彦著 日本経済新聞社

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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