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脅しや最後通牒に対抗するには①

交渉を重ねているうちに、相手の担当者が「これ以上は話し合っても無駄です。私たちの条件は○○です。あとはそちらが受け入れるかどうかです。」などといったように、脅しや最後通牒を突きつけてくる場合があります。このような脅しや最後通牒に対抗するには、どうしたらよいでしょうか。

 

 

■脅しを無視する

 

相手の脅しに反応することは得策ではありません。相手の最後通牒は、苛立ちや無知、あるいは対面を保つために行っている可能性があるからです。最後通牒の是非に注意を向けさせてしまうと、相手としてもそれを撤回することが難しくなります。

 

それよりも今後数日から数週間の間に相手に撤回できる余地を残すほうが賢明です。こちらが無視しても、相手はもう一度同じことを言ってくるだけで、状況がもっと悪くなるわけではありません。

 

相手の最後通牒をかわす回答には次のようなことが考えられます。

「これまで議論をしてきた点で、御社がこれ以上譲歩するのは難しいのは明白なようです。まず、他の点を話し合い、すべての条件が出揃った後で、もう一度この点に戻ってくることを提案したいと思います。」

「この契約をまとめるために必要な議論はしつくしたとお考えなのは、よくわかります。ただ、我々もまったく同じように感じています。だとすれば合意は近いのではないでしょうか。引き続き話し合いましょう。」

「ご不満なのはよくわかります。契約をまとめなければならないのに、合意に至っていないのですから。御社の考え方を、分かりやすくご提示頂けますか。どうして合意に至っていないとお考えですか。」

 

 

■強硬なメッセージではなく柔軟なメッセージに注目する

 

また相手は強硬なメッセージのほかにより柔軟なメッセージを同時に発信する場合があります。たとえば「価格はこれ以上は譲れない」というメッセージのほかに、「取引条件を良くしてくれれば取引を継続することを検討する」というメッセージを発するといったことです。この場合は強硬なメッセージは無視し、より柔軟なメッセージにのみ焦点を当てるべきです。

(つづく)

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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(お急ぎの場合は携帯電話までご連絡ください)

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