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自分の企画を認めさせるため工夫⑤(人は何に影響を受けるか)

■社会的証明の原則

 

「人は行動するとき、または何かを決定するとき、他の人の行動を意識しながら決める」というものです。

 

お店でどれを買おうかどうか迷っている時に、店のスタッフから、「これが一番人気ですよ」などと言われれば、その商品を選ぶ可能性が高いでしょう。

 

また、役所等で面倒な手続きをしなければならないと言われて渋っていると、「みなさまにも同様のお願いをしております」と言われたら、従うしかないでしょう。

 

自分の企画案を通したいなら、意思決定権者に、「他社(あるいは一流企業)でも採用しているようですよ」などと言うといいでしょう。

 

 

■好意の原則

 

「人は、魅力的な人物や、自分と共通点がある人の言うことをきいてしまう」というものです。名前が同じ、出身が同じ、趣味が同じなど共通点がある人には好感を抱くはずです。

 

企画案を通したい立場であれば、日頃から意思決定権者と何らかの考え方の共通点(同意点)を見出しておきましょう。

 

 

■権威の原則

 

「専門家のいうことは聞いてしまう」ということです。これは広告でいわゆる専門家のコメントが載っていることをイメージすればわかると思います。

 

自分の企画案と同内容の書籍やメディア記事を探してみましょう。

 

 

■希少性の原則

 

「人は希少なものと認識したものに価値を見出す」ということです。「現品限り」「限定品」だと欲しくなるということですね。

 

企画案を通したい立場であれば、数量的な稀少性は打ち出しにくければ、時間的な稀少性(プレッシャー)を与えることもできます。たとえば、「今が最適なタイミング」「今しかできない」という打ち出し方です。

 

 

【参考】

『影響力の武器[第二版]』ロバート・B・チャルディーニ著 誠信書房

 

 

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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(お急ぎの場合は携帯電話までご連絡ください)

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