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優れた営業マンに求められる要素

■良いリーダーの特徴

 

良いリーダーの性格の特徴として、ビックファイブというものがあります。

 

  外交性(社交性)

  調和性(人当たりの良さや気立ての良さ)

  誠実性(責任感の強さや完璧主義)

  感情の安定性(物事への動じなさや慎重さ)

  経験への開放性(想像力や芸術的な感性)

 

この5つの特徴は、リーダーに限らず、基本的にビジネスパーソン全体に必要とされるものですが、職種によってこのうちどの重要性が高いかは異なります。

 

 

■営業マンに求められるもの

 

営業マンを例にしてみます。営業マンというと、社交的でハキハキとし、話が上手いというステレオタイプがありますが、実際はどうなのでしょうか。1998年の調査を示します。数字は営業成績に対する説明力(説明係数)をメタアナリシスで分析した結果です。

 

<営業成績に影響する要因>

●ビックファイブ特性

外交性 0.05

感情の安定性 0.01(負の影響)

調和性 0.01未満

誠実性 0,10

経験への開放性 0.01未満

●下位項目

親和性 0.02

説得力 0.07

達成性 0.17

信頼性 0.03

●その他の要因

総合認知機能 0.01未満

一般認知能力 0.01未満

言語能力 0.08(負の影響)

数的処理能力 0.01未満

厳格な個人主義 

セールス能力テストの成績 0.14

経歴 0,08

年齢 0,01未満

興味テスト 0.25

 

・他の職種ではほとんど成績に影響していなかった興味テストの結果が、営業マンでは最もよく成績を説明している。

・ビックファイブ特性では、誠実性が最も営業成績と関連しており、その下位項目である達成性(目標や手がけた仕事を最後まで達成しようとする意欲)もよく営業成績を説明している。

・当然だがセールス能力テストの成績は、よく営業成績を説明している。

SPIなどで測られる言語能力を含む一般認知能力はほとんど営業成績とは関連がない。

 

 

■成績のために重要な要因と、上司の評価に影響を与える要因は異なる

 

当然ながら、上記の営業成績に与える要因を重視して人材評価を行うべきなのですが、同時に調査した「上司の評価の説明係数」では、大きな乖離が見られました。

 

大きな乖離が見られたのは、達成性(上司の評価0・06/成績に対する影響0.17)、総合認知機能(0.10/0.01未満)、一般認知能力(0.16/0,01未満)、経歴(0,27/0.08)です。

 

つまり上司は「知的な受け答えができる立派なキャリアの持ち主」を実際以上に評価しているのです。

 

営業マンに求められる能力を客観的に把握して、適正な評価につなげたいところです。

 

 

【参考】

『統計学が最強の学問である[ビジネス編]』西内啓著 ダイヤモンド社

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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