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強気な要求をしたほうが良い理由

交渉の場で強気な要求をすることにためらいを感じる方もおられると思います。程度の問題はあるにせよ、交渉術では「弱気の要求をするより強気の要求をするほうがよい」ということはもはや常識となっています。

 

強気の要求をしたほうがよい理由は、次の3つです。

 

  アンカリング効果を活かせる

「交渉では先に条件を出すべきか?①」で触れたように、アンカリング効果とは、最初にある一定の数値などを提示されると、それを基準に検討してしまうという認知バイアスのことです。

 

  結果的に相手から協調的に見られる

高い要求をすることは、こちらが譲歩する余地を残すことを意味します。交渉の過程でこちらが譲歩すれば、相手からは協調的な姿勢と受け取られ、よい印象を与えることができます。

また、交渉のポイントは、いかに「相手の勝利宣言を書けるか」といいます。相手が勝ったように思わせるのがポイントだということです。こちらから譲歩を引き出せたと思えば相手は交渉結果に満足するでしょう。そのためにはこちらが譲歩する余地を持たせるために、最初にやや高めの要求をすることが求められるのです。

 

 

【参考】

『競争と協調のレッスン』アダム・ガリンスキー、モーリス・シュヴァイツァー著 TAC出版

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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(お急ぎの場合は携帯電話までご連絡ください)

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