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課金のしかたのシフト②

引き続き「顧客への課金(料金請求)のしかた」について取り上げます。

 

■無料化・低価格化

 

商品やサービスを無料にしたり、極めて低価格にしたりして顧客を獲得することです。儲ける手段は別に用意します。

 

「顧客価値のシフト③」で触れた、「フロントエンド(集客するための製品やサービス)+バックエンド化(利益を得るための製品やサービス)」の考え方です。

 

たとえばスマホのゲームアプリ、クラウドサーバー、ウィルス対策ソフトは無料で提供して顧客を誘引し、その一部が有料のバージョンアップ版を購入してもらうことで儲けるという形式があります。また、コンテンツは無償で広告で稼ぐのもこの例です。

 

ただし、バックエンド商品を購入してくれるのは全体の46%、最大でも10%といわれますので、フロントエンドの魅力を高め、上手くバックエンドにつなげられるようにしなくてはなりません。

 

 

■変動価格化、オークション化、リバース・オークション化

 

需要などに応じて価格を変動させるやりかたです。

 

通常、ホテルや航空券は繁忙期と閑散期で価格が変動しますが、最近では宿泊日直前に売れ残ったホテルの客室を格安で販売しているサイトも増えました(yoyaQ.comTOCOO!)。顧客は安く使え、ホテルは空室を出さずに済むというメリットがあります。

 

価格が変動するという点ではヤフオクのようなオークションスタイルや、買い手が大勢の売り手の中から1社を選び買い手が値段を決めるリバース・オークションというスタイルもあります。

 

 

■ライセンス化、フランチャイズ化

 

ブランドなどの自社の権利を他社が製造・販売に利用できるように、ライセンス化する方法です。あるいは飲食店のフランチャイズのように、自社ののれん貸しをする(フランチャイズ権を売る)方法もあります。

 

ラインセンサーやフランチャイザーからすればライセンス収入(ロイヤルティ収入)が得られる、自社資源を節約しながら事業を拡大できるというメリットがあります。ラインセンシーやフランチャイジー(加盟店)にとっては、十分なノウハウがなくても事業を始められるというメリットがあります。

 

 

【参考】

「カール教授のビジネス集中講義 ビジネスモデル構築」平野敦士カール著 朝日新聞出版

 

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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(お急ぎの場合は携帯電話までご連絡ください)

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