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心理的リアクタンス

「売れ切れまじか」「数量限定」「もうすぐ締切り」「先着100名様」といった文言を目にすると気になるものです。これは人が持つ心理的リアクタンスを利用したものです。

 

心理的リアクタンスとは、心理学者ブレームが提唱したもので、「自由を制限されたり奪われたりすると、自由を回復しようとする心理が働く」というものです。

 

私たちは、選択の自由を奪われることに強い心理的抵抗をもちます。ゆえに、「なくなるかもしれない」と思うと買いたい(確保したい)衝動が高まり、「今のうちに買わないと」と慌てて買ってしまうのです。「手に入れる自由」を失うと思い、そうならないうちに「手に入れる自由」を行使しようということになるのです。

 

もちろん、「数量限定」は、売るほうがそういった買い手の心理的リアクタンスをねらって行っているものですので、別にその機会で購入しなくても問題がないことも多いでしょう。数量限定に惑わされて、特に必要がないものまで購入してしまわないように気をつけたいものです。

 

 

■相手に選択権があるように思わせる

 

さて、心理的リアクタンスは、相手への説得の際にも意識する必要があります。あまりに押しつけがましく言うと、相手にとっては選択の自由が脅かされたと反発を招くことになります。

 

「私としてはおススメですが、よくご検討してお決めください」「A案とB案があり、一長一短がありますから、ご自身の事情に合わせて最適なものをお選びください」といったように、相手に選択権があるような言い方が求められます。

 

 

【参考】

『ビジネス心理学 100本ノック』榎本博明著 日本経済新聞社

 

 

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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