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おとり戦略①

Q:ある寿司屋では、2種類の盛り合わせ、高価格・高品質の「竹」と、低価格・低品質の「梅」を提供していて、現状、これらの注文は半々です。

売上アップのために店主は「梅」より「竹」の注文を増やしたいのですが、どうすればよいでしょうか?

おとり効果①

2つの対策が考えられます。

 おとり戦略②

(1)「竹プラス」を出す

たとえば器を高級にしたり期間限定と銘打ったりすることで、現在の「竹」と品質は同じで価格が高いおとりの「竹プラス」を出します。「竹」プラスは、賢明な消費者には選ばれないため、無関係な選択肢、つまりおとり商品になります。

 

「竹」の「梅」に対する弱みは高価格なことですが、「竹」と同品質でさらに弱みの大きい「竹プラス」が存在することで、「竹」の弱みが和らぐ効果があります。

 

劣った属性(価格)の範囲を広げることで、それほど悪くないと感じさせることから、妥協効果あるいはレンジ効果と呼ばれます。

 

(2)「梅プラス」を出す

「梅プラス」は、「梅」と品質は同じですが、「竹」と同じ価格になっています。「梅プラス」は賢明な消費者には選ばれないため、無関係な選択肢、つまりおとり商品となります。

 

「竹」の「梅」に対する強みは高品質なことですが、「竹」と同価格なのに品質が低い「梅プラス」が存在することで、「竹」の強みが引き立つ効果があります。

 

優った属性(品質)に関して、より劣ったおとりが加わることで、一層魅力的に感じることから、魅力効果あるいはフリークエンシー効果と呼ばれます。

 

(3)超高品質、超高価格な「松」を出す

 

超高品質、超高価格な「松」を出すと、人は3つある中で真ん中のものを選ぶ傾向があるので、「竹」を選ぶことになります。

 

【参考】

『東大教授が教えるヤバいマーケティング』阿部誠著 KADOKAWA

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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(お急ぎの場合は携帯電話までご連絡ください)

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