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交渉のための準備①(状況を把握する)

■交渉のための準備で意識する5つのポイント

さて交渉を行うと決めたら交渉の準備段階に入ります。交渉の成否は8割がた準備段階で決まるといっても過言ではないでしょう。準備にあたっては、次の5つを意識しましょう。

① 状況を把握する
② ミッションを考える
③ ミッションを実現するための目標を設定する
④ 創造的選択肢を考える
⑤ BATNAを用意する

今回は「①状況を把握する」について見ていきます。


■状況把握のポイント

状況把握のポイントは次のとおりです。

・相手との力関係を把握する
・相手の方が力関係で上の場合、それを操作できないかを考える
・相手の最終意思決定者が誰かを考える
・相手の意思決定に影響を与える存在を列挙する



では次のケースを考えてみましょう。

<ケース>

あなたはX社の電子部品メーカーの営業マンです。X社はニッチ製品に特化し、ユニークな新技術を持っていて、現在、大手メーカーZ社の調達担当責任者と商談を進めています。
相手側は価格の引き下げを強く要求しており、このままでは交渉がまとまりそうにありません。
今後の交渉戦略をどのように考えればよいでしょうか。



とりあえず考えられる方策は次のようなものでしょう。

・他の買い手を増やすか、あるいは他からも引き合いがあることをほのめかす。交
 渉の前に他社との実績を作れていればなお良い。⇒力関係の把握と操作
・交渉相手の調達担当責任者は調達価格しか関心がないのかもしれない。よって開
 発担当者へ働きかけ、X社部品の採用を促す。
 ⇒相手の意思決定に影響を与える存在の列挙
・担当者同士では埒が明かないのであれば、互いの経営者同士の話し合いの場を持
 ち、両者にとっての幅広い利益を考えた上で再交渉する。たとえば互恵取引(Z社の
 製品を購入する代わりにX社の部品を採用してもらう)による商談成立もあるかもし
 れない。⇒相手の意思決定に影響を与える存在の列挙と力関係の操作
・可能であればX社部品の長所を第三者(専門家や他のユーザーなど)から働きか
 けてもらう。⇒相手の意思決定に影響を与える存在の列挙と力関係の操作


■利害関係者マップの作成

利害関係者は必ずしも取引当事者に留まらず、顧客、サプライヤー、債権者、債務
者など幅広く捉え、利害関係者マップとして図に整理するとよいでしょう。


シャープの買収について、当初は産業再生機構が有利と見られていたのがホンハイ
側が買収交渉を勝ち取った背景には、ホンハイ側がシャープの債権者(メガバンク)
に対し債務保証し、味方につけたことも一因と言われています。

また「インテル・インサイド戦略」は、インテルのCPUを直接エンドユーザーに知らしめることで支持を得、インテルの直接的な顧客である完成品メーカーに対しての交渉力を高めるための方策であると捉えることができます。


【参考】
『最新ハーバード流 3D交渉術』デービッド・A・ラックス/ジェームズ・K・セベニウス著 CCCメディアハウス
『ハーバード×慶應流 交渉学入門』田村次朗著 中央公論社


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No title

人生生きているとビジネスの場面だけでなくあらゆる生活場面で
交渉のテクニックが必要になってきますね。
孫子の敵をしり己を・・・百戦危うからず で まずは
相手の状況を多面的に冷静に深堀することが大切なのですね。相手の利害をよ~く研究し また相手の立場や考え方の変化も時々刻々とらえ というのは緊張感にあふれ冷や汗
がでて夜も眠れないということがありますが
ゲームを楽しむという気持ちも大切なのでしょうね。といっても
実際は そのようにはならずうんうんと悩む日々が続き
相手の動きを見ながら打ち手をいろいろと試してみながら
失敗を重ね反省しという ことで交渉に最終的に
勝つには簡単でないですね。
今回の記事もよくポイントが整理されており大変勉強になります。
これからの展開楽しみです。

No title

こんにちは。
コメントありがとうございます。

交渉に限らず人とのやりとりはイライラすることも多いですが、相手の立場や感情をイメージするとイライラ感も少しはなくなるかもしれませんね。

交渉術は資質や経験といった暗黙知に寄るところは大きいかもしれませんが、20代のときの営業での苦い経験を踏まえ、それをできるだけマニュアル化なり形式知化できないかというのが、そもそも興味を持ったきっかけです。

プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
※ (at) は @ に置き換えて下さい
(お急ぎの場合は携帯電話までご連絡ください)

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