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交渉のための準備⑤(創造的選択肢を考える:後編)

今回は、2つケースを考えてみましょう。

<ケース1>

Aさんは投資ファンドの代表です。

[今回のディールの状況]
・同族経営の老舗玩具メーカー(非上場)。業績は下降中。
・創業者である先代社長が亡くなり、その夫人(70歳)が後を継ぐ。
・現社長は経営に不安を抱えているが、夫婦二人三脚で築き上げた会社に対して思い入れが強い。
・現在、買収金額を交渉中。最初に150億円を提示したが断られ、その後も上乗せした価格を提示するも合意には至っていない。

Aさんは交渉戦略を再検討する必要がありそうです。交渉戦略をどのように見直せばよいでしょうか?



相手の真のニーズを探る必要があります。現社長(先代社長夫人)は高齢であり、買収金額よりも先代社長との思い出を残すことに関心がある可能性があります。
よって、現社長を名誉顧問にする、社名をそのままにする、創業者の銅像を建てるといった提案をすることで、買収金額を抑えながら合意に達することができるかもしれません。

<ケース2>

あなたは部品メーカーX社の営業マンで、大手メーカーY社から初めて部品aの大口の引き合いをもらいました。相手側は相見積をちらつかせながら、値引きを迫っています。

X社は、不景気による販売不振で手元のキャッシュフローが不足気味です。
Y社は、販売戦略上、夏のボーナス支給前にどうしても部品aを用いた新製品を小売店に納入したいと考えています。

あなたはどのように交渉しますか?



両社の利益を優先順位が高いものから整理してみます。

X社:①キャッシュ獲得②価格維持③納期のゆとり
Y社:①納期(即納)②値引き③支払条件

よって、X社としては優先順位が低い納期で譲り、代わりに代金をキャッシュでもらうというような交渉が成り立ちます。


【参考】
『交渉の戦略』田村次朗著 ダイヤモンド社
『交渉は「ノー!」から始めよ』ジム・キャンプ著 ダイヤモンド社

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非公開コメント

No title

昨日 スマホから操作を間違え拍手のコメント欄に
記入してしまいました。

No title

了解です。拍手のほうも大歓迎です(笑)。

さて、監査法人およびその報酬の決定について、講師室の担当に確認したところ、テキストの記述どおりとのことでした。
ご不明がありましたらお手数で恐縮ですがI-SUPPORTよりご質問頂けますでしょうか。担当から返答がくるようになっています。
プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
※ (at) は @ に置き換えて下さい
(お急ぎの場合は携帯電話までご連絡ください)

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