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アンカリング③

ZOPA

 

価格交渉にあたっては、あらかじめ自分の最高目標と最低目標を設定しておく必要があります。この交渉可能価格帯のことを、ZOPAZone Of Possible Agreement)と言います。

最高目標を目標点、最低限の目標のことを抵抗点とか前回出てきた留保価値とか言ったりします。

 

 

■まず相手のZOPAを知る

 

あなたは知人から中古車を買おうと思っています。あなたはその車には、150万円の価値があると思っていますが、できれば安く買いたいところです。あなたなら最初のオファーをいくらにしますか?

 

ZOPAは売り手と買い手で異なりますが、相手のZOPAを探り当てることがよりよい結果につながります。前回見たように、相手のZOPAがわからない場合は、こちらからオファーせず、まずは相手の情報を収集することに徹するのが無難です。

 

仮に相手のZOPAが次のように推測できたとします。

ZOPA.png


買い手と売り手のZOPAが重なったところ(135万円から140万円)で交渉が成立します。当然ですが、両者のZOPAが重ならなければ交渉は成立しません。

 

相手のZOPAが推測できたら、あなたからオファーすることは有効です。この場合は、これまで見てきたようにアンカリングを行います。あなたとしては、最高目標である135万円で買いたいわけですから、それよりも低い額を提示します。一方、売り手側も最高目標である140万円で売りたいわけですから、それよりも高い価格でオファーしてくるでしょう。

 

お互い最初のオファーを出しあったら、後は妥結に向けて譲歩を繰り返すことになります。譲歩の基本は「もったいをつけて小刻みに譲歩する」かつ「譲歩したら必ず交換に相手の譲歩を引き出す」ことが鉄則です。

 

また当然ですが、自分の最低目標は絶対知られてはいけません。相手が強気になり足元を見られて高い買い物をすることになります。逆に相手の最低目標を知ることが出来れば有利に交渉することができます。

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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