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交渉の際の譲歩

「アンカリング③」で触れたように、取引当事者間ではZOPA(交渉可能価格帯)は異なり、お互いの一致を見るまで譲歩を繰り返すことになります。今回は、交渉の際の譲歩で気をつけたい点にについて取り上げます。

 

 

■相手のBATNAと留保価値に焦点を絞る

 

交渉は自分の利益を最大化する場ですが、そのためには自分の状況よりも相手の状況に注目する必要があります。具体的には、相手のBATNA(交渉が決裂した時の対処策として最も良い案」と留保価値(交渉者が考える最低限の目標)です。

 

相手のBATNAが貧弱であれば留保価値は低くなりますので、こちらが有利になります。よって、相手の譲歩を引き出しやすくなります。ただし相手もそれが気づかれないように振舞うので、事前の準備段階ややりとりの中から探る必要があります。

 

 

■一方的な譲歩を避ける

 

「アンカリング③」でも触れましたが、譲歩する際には必ず見返りも要求するのが基本です。対等な関係であれば、こちらが譲歩すれば相手も譲歩しますが、力関係で相手が上だと一方的にこちらが譲歩することになりかねません。また相手は、こちらの譲歩を譲歩として認識していない(大したことではない)と考えていると、譲歩する気にはなりません。

 

よって、相手から何かを引き出したいのなら、なるべくこちら側の譲歩が大きな犠牲を伴うことであることを知らしめることも場合によっては必要でしょう。

 

 

■見返りの意味を明確にする

 

譲歩することによって相手から何かを引き出したいのなら、こちらが何を望むのかはっきりさせる必要があります。こちらの譲歩と比べて不釣合いなほど小さな譲歩を引き出してもあまり意味がないからです。

 

これは条件付きの譲歩と言えます。たとえば「金額を○○円下げて欲しいとのことですが、これはコストと手間を考えると当方としても大きな犠牲です。代わりにそちらも△△面で××だけ譲っていただければ、譲歩できると思います。」といった言い方です。

 

ただし条件付き譲歩は、ヘタをすると相手との関係を壊しかねないので、あまり多用しないほうがよいでしょう。

 

 

■譲歩幅の縮小に目を向ける

 

交渉では双方が譲歩を繰り返しますが、自らの留保価値に近づくにつれ譲歩幅は小さくなります。相手の譲歩幅の変化に注目して相手の留保価値を見極める必要があります。ただし、相手がまだまだ譲歩できるにもかかわらず、わざと譲歩幅を小さくして、こちらにプレッシャーをかける場合もあります。例えば「うーん、あと1000円の値引きですか。困ったなあ、もうギリギリなんですよ。せいぜい100円くらいですね。」といった具合です。相手の留保価値を見極める際には、このようなブラフにも警戒することが望ましいです。

 

 

■沈黙に応じない

 

人は沈黙が苦手です。特に自分が最初に提示した条件、相手が検討しているときに、相手がなかなか口を開かないと、だんだん不安になります。そのうち自分と交渉を始め、相手が何も言っていないのに、勝手に自分の条件を引っ込めたり、譲歩したりしたくなるかもしれません。

 

逆に言えば、ベテランの交渉者はまさにこうなるように沈黙を利用しているのです。相手の提示した条件に注文を付けるのでもなく、ただ黙っていることで、相手が譲歩することを狙っているのです。

 

有能な交渉者は、沈黙の効用だけでなく、沈黙に動じないことの必要性を認識しています。

 

 

【参考】

「交渉の達人」ディーパック・マルホトラ、マックス・H・ベイザーマン著 日本経済新聞社

 

 

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
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