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返報性の原理①

■頼みごとをするには?

 

次のようなコーネル大学の実験があります。美術鑑賞の実験と評してAさん(実は実験担当者)とBさん(被験者)が室内で何点かの絵画の評価を行っています。

 

パターン1:

短い休み時間にAさんは自分の分のコーラと頼まれてもいないのにもう1本のコーラを買って戻り、Bさんにあげました。

 

パターン2:

Aさんは自分の分しか買ってきませんでした。

 

作業後にAさんはおもむろに「新車が当たるクジ(1枚25セント)を何枚か買ってくれないか」とBさんに頼み込みます。「何枚でもいいんだ。多い方がいいけど・・・」

 

2つのパターンを繰り返し行ってみたところ、パターン1のほうが2よりも2倍のくじを買ってくれたそうです。

 

 

■返報性の原理とは

 

私たちは他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱きます。こうした心理を返報性の原理といいます。

 

返報性の原理は、ある種の負い目によって生じます。相手に報いる大きな動機として好意がありますが、ものをもらったからといって相手に好意を持つわけではありません。コーネル大学の実験でも、コーラをもらった人は実験担当者に好意をもったからではなく、「恩を返さなければ」という思いからチケットを買ったことが分かっています。

 

返報性の原理を使った販売行為はそこらじゅうにあります。営業活動での手土産や接待は、返報性の原理を利用して、後により大きな見返りを期待する行為だと言えますし、試食や試着をしてしまうと商品を買わざるをえなくなるといったことも返報性の原理を使った販売手段だと言えます。

 

 

【参考】

「影響力の武器[第二版]」ロバート・B・チャルディーニ著 誠信書房

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
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