FC2ブログ

交渉術のケースワーク②(問題)

交渉術のケースワークの2つめです。

部品メーカーの営業マンのBさんは、急に取引先である大手メーカーX社の調達部門から呼び出されました。応接室に通されると、面識のあるY課長のほかに、Z課長も同席しています。

Y課長:どうしてくれるんだ、B君!おたくのせいで工場からこっぴどく怒られてしまったじゃないか!

Bさん:も、申し訳ございません。ですが、いつもどおり納品されたかと・・・。

Y課長:いつもどおりだと!よくもそんなことを言えたものだな。納品されたもののなかから不良品がみつかったんだよ!おかげで生産がストップしてしまって、生産部門から私の管理がどうなっているんだと散々嫌味を言われたよ!悪いが、今後、おたくとの取引は見合わせてもらうよ。

Bさん:本当に申し訳ございませんでした。以後、気をつけますのでなんとか取引は継続してください。

Y課長:だめだ。すでに他社の担当者には声をかけた。

Z課長:まあまあ、Y課長、そう怒りなさんな。B君も以後は気をつけるといっているのだから・・・。生産がストップしたといってもすぐに再開できたわけだし。だけどB君、Y課長も社内でメンツが潰されたということはわかってくれているよね。

Bさん:はい重々承知しております。

Z課長:どうだろうね、ここは誠意を見せてもらって、値段でがんばってくれれば今回のことは水に長そうじゃないか。

Bさん:具体的にはどれくらいでお考えでしょうか?

Z課長:まあ、200万円くらいだったら・・・。

Bさん:200万ですか!そこまでの値引きは上司の承認が得られません。もう少し何とかなりませんか?

Y課長:まあ、君の立場もあるだろうしね・・・。であれば100万くらいならどうかね?

Bさん:分かりました。上司を説得してみます。

Bさんのどこがいけなかったのでしょうか?できるだけ沢山挙げてください。
(解答は次回)



【参考】
『実践・交渉のセオリー』高杉尚孝著 NHK出版

スポンサーサイト



コメントの投稿

非公開コメント

プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
※ (at) は @ に置き換えて下さい
(お急ぎの場合は携帯電話までご連絡ください)

最新記事
最新コメント
月別アーカイブ
カテゴリ
検索フォーム
RSSリンクの表示
リンク
ブロとも申請フォーム

この人とブロともになる

QRコード
QR