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自分の企画を認めさせるため工夫①

■自分の企画を認めさせるための7つのポイント

 

自分の企画をどうやって上司(あるいはさらに上の意思決定権者)に認めさせるかについては、悩ましいところがあります。提案を出せというので企画書を出したら、拒否されたなんていうケースはみなさんもご経験があると思います。

 

ミシガン大学ロススクール・オブ・ビジネスのスーザン J.アシュフォード教授とコーネル大学サミュエル・カーティス・ジョンソン経営大学院のジェームズ・デタート准教授によれば、7つのポイントがあります。

 

  売り込み方を工夫する

  イシュー(論点)の枠組みを決める

  感情をマネジメントする

  適切なタイミングを捉える

  他者を巻き込む

  組織の決まりごとを遵守する

  ソリューションを提示する

 

■売り込み方を工夫する

 

売り込み方の工夫のポイントは、「このイシューに関する相手のスタンスは何か」「相手が最も説得力を感じる、あるいは心を動かされることは何か」を把握することです。

 

自分の企画の提案先は、主に直属の上司かと思います。自社にとってメリットがあることなら企画は通りそうなものですが、実際には必ずしもそうなりません。それは、上司のメリットには、自社の経済的利益以外にも様々なことがあるからです。

 

<3つの利益>

①経済的利益

実質的な利益のことで、価格、納期、品質、支払条件などが該当します。

②過程についての利益

メンツを保ちたい、自己主張したい、尊重されたい、公平に扱ってほしいといった利益のことです。

③関係についての利益

相手と良好な関係を構築したいという利益のことです。

 

上司の関心事ことには何があるのか、優先事項は何かを探る必要があります。

 

 

■イシューの枠組みを決める

イシューの枠組みを決める際のポイントは、次のとおりです。

 

  そのイシューは自社の優先事項とどのように関連するか

  メリットをどのように説明するのが最もよいか

  注目されている他のイシューとどのように関連付けられるか

  組織にとっての機会をどのように強調できるか

 

自分の提案が、自社の優先課題と結びついていなければ、その提案が受け入れられることはないでしょう。たとえば顧客対応が優先課題の企業で、エンジニアがいくら技術提案をしてもらちがあかないといった具合です。

 

また、先に触れたように、上司の関心事項に沿うような提案の組み立て方をしたいところです。たとえば上司が「役員の期待以上の成果を上げて昇進をねらっている」ことに関心があるのなら、自分の提案を実行することで、それが叶うことをアピールすればよいでしょう。

 

 

■感情をマネジメントする

 

感情をマネジメントする際のポイントは、次の2つです。

 

  自分の感情を表現して、マイナスではなく、プラスの反応を引き出すにはどうすればよいか。

  相手の感情的な反応をどのようにマネジメントできるか

 

自分の提案に難色を示されると、どうしても感情的になりがちです。しかしながら、交渉に感情は御法度です。あくまで相手のポジティブな感情を引き出すように努めるべきです。

 

 

【参考】

『ダイヤモンドハーバードビジネスレビュー 2016 02 月号「人を巻き込む技術」』ダイヤモンド社

 

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
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