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自分の企画を認めさせるため工夫④(人は何に影響を受けるか)

相手を説得するためには、「人は何に影響を受けるか」について知っておくとよいでしょう。

 

■人に影響を与える5つの要因

 

心理学者のロバート・B・チャルディーニによれば、人に影響を与える要因には次の6つがあります。

 

  返報性の原理

  コミットメントと一貫性の原則

  社会的証明の原則

  好意の原則

  権威の原則

  希少性の原則

 

■返報性の原理

 

返報性の原理とは、「他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くこと」です。

 

例えば、「贈り物をもらうとどこかでお返ししなければならないと思う」というのが典型例です。また、相手が譲歩すると、こちらも別の部分で譲歩しなければならないと思うというのもこの例です。営業取引で、相手の営業担当者に「納期面では譲歩するから(遅れてもいいから)、価格はあと10%下げてくれ」と要求すると、相手は断りにくいでしょう。

 

企画を通そうとする際には、意思決定権者に何か貸しがないか考えてみるのもよいかもしれません。あるいは企画案の些細な部分は譲歩して本筋の部分を押すということもあるでしょう。

 

 

■コミットメントと一貫性の原則

コミットメントと一貫性の原則とは、「人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたい(あるいは一貫していると見られたい)という心理が働く」というものです。

 

たとえば、一度、「YES」と言ってしまったら、「YES」を通したいと思ってしまうといったケースです。これを利用(悪用)する立場としては、相手からの最初の「YES」に付け込み、おねだりをします。

 

例)価格のご協力ありがとうございます。ついでに後払いでお願いできますか?

 

企画を通そうとする際には、まずは意思決定権者が合意しやすそうな点を見つけることが重要です。一度、合意点を見つけてしまえば、あとの合意もしやすくなります。そのためには、まずはその企画の大義、言い換えれば経営課題から説明し始めることです。

 

企画の大義は、おおよそ「業務効率化」や「売上拡大」などおおよそ経営課題となっていることで、相手は否定しにくいでしょう。ここで相手の同意をとってしまえば、細部についても合意を得やすくなります。相手は大義で同意してしまっているので、仮に次の実行案で反対してしまうと前言(大義)を否定することになりかねないからです。

 

(つづく)

 

【参考】

『影響力の武器[第二版]』ロバート・B・チャルディーニ著 誠信書房

 

 

 

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
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