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交渉術のケースワーク④(問題)

交渉術のケースワークの4問目です。

電機メーカーの技術担当役員であるDさんは出張で上海に来ています。中国との合弁会社設立の交渉で、すでに8回出張を重ねており、社長からは早く契約をまとめるよう発破をかけられています。今度こそ話をまとめるつもりで、部下数人と中国企業との会談に臨みました。

客先担当者:東京から何度も足を運んで頂いてありがとうございます。

Dさん:こちらこそ時間を取って頂きありがとうございます。

客先担当者:こちらにはいつまでいらっしゃるのですか?

Dさん:それが時間がなくて本日の夕方の便で帰らなくてはいけません。

客先担当者:それはお忙しいですね。ぜひ今日こそ合意までたどりつきましょう。

Dさん:ええ当社としても望むところです。

(5時間経過)

Dさん:そろそろ最後の詰めに入りましょうか?

客先担当者:さて、これまでお話していなかったのですが、我々から最後に1つ条件があります。御社の持つ半導体の技術ライセンスの使用を許諾して頂きたいのです。

Dさん:・・・そう急に言われましても。

客先担当者:本日中にお答えいただけない場合には、御社との交渉は打ち切り、他社と進めさせて頂きます。

Dさん:・・・仕方ありません。十分に配慮しましょう。



Dさんのどこがいけなかったのでしょうか?
できるだけ沢山挙げてください。
(解答は次回)

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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(お急ぎの場合は携帯電話までご連絡ください)

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