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交渉術のケースワーク④(解答)

交渉術のケースワーク4問めの解答です。

 

■タイム・プレッシャー戦術

 

タイム・プレッシャー戦術とは、相手との何気ない会話からデッドライン(締切)を探り出し、それを交渉に利用しようとするものです。この戦術を受けた方は、デッドラインが気になって冷静な判断ができず、合意したい気持ちが先行して、安易な譲歩をしてしまう可能性があります。

<例>
・帰りの出発時間が近づいてあなたが時間を気にし始めたところを見計らうように、本格的な条件交渉を始める。

・ほぼ合意したと思っていた条件を、その時点で急に変更する。

 

この戦術への対応策は、決めなければいけないというプレッシャーからいかに逃れるかです。「相手が示してきた条件がもし最初に提示されたら飲むか?」冷静に考えてみましょう。取引しないということ(ノー・ディール・オプション)も大事な選択肢です。

 

また、自分の期限を相手にしられないようにすることが大事です。

 

 

■相手の最後通牒をかわす回答

 

今回のケースでは、相手方は最後に「本日中にお答えいただけない場合には、御社との交渉は打ち切り、他社と進めさせて頂きます。」と最後通牒を出してきました。最後通牒をかわす回答としては、次のようなものがあります。


「これまで議論をしてきた点で、御社がこれ以上譲歩するのは難しいのは明白なようです。まず、他の点を話し合い、すべての条件が出揃った後で、もう一度この点に戻ってくることを提案したいと思います。」

「この契約をまとめるために必要な議論はしつくしたとお考えなのは、よくわかります。ただ、我々もまったく同じように感じています。だとすれば合意は近いのではないでしょうか。引き続き話し合いましょう。」


「ご不満なのはよくわかります。契約をまとめなければならないのに、合意に至っていないのですから。御社の考え方を、分かりやすくご提示頂けますか。どうして合意に至っていないとお考えですか。」

 

 

■相手の無理筋な要求への回答

 

相手が無理筋な要求をしてきた場合のかわし方も用意しておくとよいでしょう。


●相手の脅しがあまりに無理筋であることを分からせる
「他の皆様にも同様のお願いをしております」
「当社の規則でそのようになっております」

●「制約条件から考えると、その脅しを実行することは困難である」「利害から考えて、その脅しを実行に移すことは難しい」ことを分からせる

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
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