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自分の企画を認めさせるための工夫⑧(説得の技法1)

自分の企画をとおすためには、相手に同意してもらう必要がありますが、今回は同意の取り付け方について取り上げます。

説得には、功利的説得、規律的説得、情緒的説得の3つがあります。状況に応じてこの3つを組み合わせたり、使い分けたりすることになります。

 

■説得の方法

 

功利的説得とは、相手の利益やメリットを強調する説得のしかたです。

 

たとえば、「このシステムを導入することで業務効率が上がり、コストを30%削減できます」「この新サービスを展開することで、3億円の売上が見込めます」といったことです。

経済的効果が妥当であれば、相手は拒否することが難しいでしょう。

 

それ以外にも説得する対象者のメリットを強調する場合もあります。「この事業が成功すれば、部長の社内での評価が上がり、あとあとスムースなのではないでしょうか?」といったことです。

 

 

■説得の方法

 

規律的説得とは相手の規範や道徳観に訴えかける説得のしかたです。

 

たとえば「当社は経営方針として、顧客第一主義を掲げています。今回の私の提案はそれに沿うものだと考えられますが、いかがでしょうか?」「社長は年頭の挨拶で、従業員1人1人が積極的に提案して欲しいとおっしゃっていましたので、私からも提案させていただきます」といったように会社の理念や方針に照らし合わせて自分の提案が妥当であることを訴えます。

 

また会社の方針以外にも、説得する相手の規範に訴える場合もあります。「先日、部長は顧客の声を丁寧に拾うようおっしゃいました。私の提案はその結果です。」といった具合です。

 

人間はみずからの発言に沿った行動をとる傾向がありますから、相手の規範に訴えることは有効です。

 

 

■情緒的説得

 

功利的説得や規範的説得ではどうしても説得できない場合には、最後に情緒的説得を試みます。

 

情緒的説得とは、相手の感情の訴えかける説得のしかたです。

 

たとえば「かなりの時間を費やして企画を練りました。どうしてもこの企画を通したいのです。」「部長だけが頼りです。お願いします!」といった具合です。

 

単なる泣き落しと言ってしまえばそれまでですが、なんだかんだ最後は熱意で決まりますから、恥ずかしがらずに最後に付け加えておきたいところです。

 

 

■3つの技法を使い分ける

 

自分の説得がうまくいっていないなら、功利的・規律的・情緒的のどれか欠けていないか考えてみましょう。

 

また説得する相手によって、功利的・規律的・情緒的のどれを重視するかはことなります。たとえばロジカルな人物であれば、情緒的説得はかえって逆効果でしょう。よって、相手によって、組み合わせたり使い分けたりする必要があります。

 

【参考】

『インバスケット的「根回し」仕事術』鳥原隆志著 祥伝社

 

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
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