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他人への影響を伝える(説得の技法③)

■他人にどういう影響を与えるかを強調する

 

ペンシルベニア大学の組織心理学者グラントとホフマンの実験を紹介します。

 

医師や看護師にこまめな手洗いを促すために、病院の洗面所付近に次の貼り紙をします。

 

貼り紙A

手の清潔さは、あなたを病気から守ります。

貼り紙B

手の清潔さは、患者を病気から守ります。

 

結果は、次のとおりです。

貼り紙Aでは手洗いの頻度も石鹸の使用量も変わりませんでした。貼り紙Bでは、手洗いの頻度が10%増え、石鹸の使用量は45%増えました。

 

つまり自分の行動が他人にどういう影響を与えるかという点を強調すると、関心を持ってもらいやすいのです。

 

 

■結果より妥当性に焦点を当てる

 

「君がこうしないと、君にこういったデメリットがある」という説得のしかたを考えてみましょう。この場合、言われた方は結果に注目します。「オレ、毎回手を洗ってないけど、別に健康だし」となってしまい、説得を受け入れにくくなります。

 

一方、「君がこうしてくれないと、他人にこういった損がある」という説得の仕方では、相手は「患者を病気から守るためには自分はどうするのが妥当か」という妥当性に着目します。その結果、「石鹸を使って洗ったほうが感染しにくいだろう」という結論に至りやすくなります。

 

困った人がいたら、その人の欠点を指摘するよりも、他人への影響を指摘することのほうが有効です。

 

 

【参考】

『図解 モチベーション大百科』池田貴将著 サンクチュアリ出版

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
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