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顧客に説得力をもたせる3つの原則③(確実性)

私たちは、安全で確実な選択肢を選びます。すなわち「確実に価値が得られるか」「追加の費用はないか」「誤った買い物ではないか」です。買い手側としては、これを利用することができます。

 

■希少価値

 

人間には生まれつき「希少なものを高く評価する」という性質があります。よって売り手側は希少性をアピールすることで購入増加につなげることができます。

 

キャンベルスープの例を取り上げます。

12%オフ⇒平均購入数3.3缶

12%オフお1人様4缶まで⇒平均購入数3.5缶

12%オフお1人様12缶まで⇒平均購入数7缶

 

購入制限を設けることで希少性を高め、購入につなげた例です。

 

 

■定額料金バイアス

 

定額制よりも利用に応じた料金のほうが多くの場合利用者にとって安上がりなのですが、なぜ定額料金が好まれるのでしょうか。それは消費者が確実性を好むからです。予期せぬ想定外の追加費用を避けるために定額料金を選択するのです。売り手側からすれば定額制を要しておくほうが儲かることになります。

 

 

■社会的証明

 

「多くの人と同じことを選択する」という社会的証明も、消費者の確実性を好む性質の表れです。他人と同じものを選べば損はない、多くの人が選んでいるのだから損はないだろうというわけです。よって、売り手は自社商品が多くの人に選ばれていることをアピールします。

 

 

■デフォルト設定

 

デフォルト設定(初期設定)のままにするのも消費者のリスク回避といえます。デフォルト設定はおそらく多くの人にとって便利な設定なのだろうという思い込みがあります。よって、滅多にデフォルト設定を変えようとしません。売り手側はそれを利用することができます。

 

たとえば、2007年、アメリカのタクシーで料金のクレジットカード払い受け入れが義務化された際に、チップ料金のタッチスクリーンシステムが導入されました。チップ料金は、20%、25%、30%のいずれかを押す設定(デフォルト設定)になっていました。その結果、タッチスクリーン導入前は平均10%のチップだったのが、導入後には22%に上昇したのです。

 

【参考】

『潜在意識マーケティング6つの心理戦略』フィル・バーデン著 ダイレクト出版

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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