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交渉では先に条件を出すべきか?③

有利な取引をするためのポイントをまとめると次のようになります。

 

○最初の提示をする前に、情報を得るための質問をすべき。知っておくべきは次の3点です。

 

・なぜ取引をしようと思ったのか。つまり、相手がそれを売りたい(買いたい)と思った理由を知っておくこと。

・取引するものに相手がどれだけの価値があると思っているのか、また、相手が自分よりも多くの情報を知っているのかどうかを知っておくこと。

・両者の利害が一致する条件があるかどうか。それを知るためには、自分の考えを伝える前に相手に質問をすること。先に手の内を明かしてしまうと、相手がそれを交渉の材料にして、別の条件では譲歩を迫ってくるかもしれない。

 

○十分な情報があり、相手が取引するものにどれだけ価値を置いているのかが分かっている場合には、先に提示すること。

 

○取引するものの価値がはっきり分からないときは、相手が先に提示するのを待つこと。

 

【参考】

『競争と協調のレッスン』アダム・ガリンスキー、モーリス・シュヴァイツァー著 TAC出版

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
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