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顧客を具体化する①(ペルソナ)

ある程度、顧客への提供価値を考えたら顧客を具体化する作業に入ります。具体化することによって自身の顧客イメージを明確にするとともに、上司や関係部署、顧客を説得するためのコミュニケーションツールとして使用します。

 

その際には、ペルソナ、カスタマージャーニー、シナリオ、ストーリーボードといったツールを作成します。

 

 

■ペルソナとは?

 

ペルソナとは、物語の主人公として架空の生活者(ユーザー)を設定し、動機や価値観など、自社が想定している商品・サービスと関連付けた人物像を記述するものです。物語を目にした誰もが、主人公に対して本当にこんな人がいそうだと思えるように、リアリティを持たせることがペルソナ設定のねらいです。

 

ペルソナの構成要素は、属性情報(架空の名前、性別、家族構成、職業、趣味、収入など)に加え、動機や価値観に関する情報、商品・サービスの購買・利用にあたっての背景情報です。こちらが描こうとしているビジネス機会を想定し、またデプスインタビューやエスノグラフィー調査を通じて知り合った実際の対象者のことを念頭に置きながら記述していきます。

 

ペルソナ設定では、特に顧客の動機や価値観に関する情報が重要です。たとえば○○というブランドが好きという情報だけでは表面的な記述にとどまってしまいます。なぜそのブランドが好きなのか?なぜ△△ではなく、○○なのかを深掘りし、その情報を付加することで、そのペルソナの価値観がよりリアリティを持ちながら明確になっていきます。

 

 

【参考】

『機会発見』岩嵜博論著 英治出版

 

 

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
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