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課金のしかたのシフト①

前回まで「顧客への提案価値のシフト」について見てきましたが、今回から「顧客への課金(料金請求)のしかた」について取り上げます。

 

■顧客のトータルコストに応じて課金する

 

顧客のトータルコストとは、顧客が支払う製品の価格やサービスの料金だけでなく、関連して生じる様々な費用全体を含めたコストをいいます。たとえば自動車であれば、販売価格だけでなく、税金、駐車場代、ガソリン代、保険、メンテナンス費用などを含めたトータルの支払いです。

 

日本車がコストパフォーマンスがよいのは、販売価格が安いのではなく、燃費効率や下取り価格が高いからだと言われます。価格を下げなくても、顧客にとってのトータルのコストを安くできるのであれば、顧客にとっての価値は大きなものになります。

 

 

■実績連動化・成功報酬型

 

実績連動化、成功報酬型は、利用実績に応じて料金を決めることで、価格を安くする方法です。

 

たとえばGEは航空機のエンジンを航空会社にリースしていますが、航空機が稼働した距離に応じて料金を決めています。またソニー損保は、走行距離に応じた保険料を業界ではじめて導入しました。

 

求人サイトのリブセンスは、求人広告の掲載料はとらず、実際に人が採用されたときにはじめて料金が発生するシステムを取り入れました。レベニューシェア(システム開発を安く受託する代わりにその事業から得られる利益の一部を得る方式)や、アフィリエイトなども成功報酬型の課金です。

 

 

■価格の個別化。カスタマイズ化

 

個々の顧客の特性に合わせて価格を変える方法です。

 

たとえば欧州を中心に普及している「ペイ・アズ・ユー・ドライブ保険」は、車にオートレコーダーのような記憶装置を搭載し、急発進やスピードの出し方などのデータを一定期間とった上で保険料を決めます。つまりその人自身を見て保険料を算出します。

 

馴染みの客や上得意客に対して便宜を図るのもこの取り組みと言えます。

 

 

【参考】

「カール教授のビジネス集中講義 ビジネスモデル構築」平野敦士カール著 朝日新聞出版

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
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