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相手の抵抗を和らげる(説得の技法⑤)

■説得への4つの心理抵抗

 

ビジネス上の説得においては、相手は疑心暗鬼で、いいように言いくるめられるのではないかと身構えます。こちらの提案や条件を受け入れてもらうためには、まずは身構えた防御姿勢を解除してもらわなければなりません。

 

そこで参考になるのが、心理学者ノールズたちが指摘する、説得への心理抵抗の4つの要因です。説得を成功させるには、これらの心理的抵抗を和らげる必要があります。

 

  リアクタンス

奪われた自由を取り戻そうとすること

  不信

警戒心が強く、相手の提案や説明を疑うこと

  吟味

相手の提案や説明を慎重に検討しようとすること

  惰性

面倒くさがって、なかなか現状を変えようとしないこと

 

 

■心理的抵抗の解除のためにやるべきこと

 

4つの心理抵抗を和らげるためにやるべきことは、次のとおりです。

 

  リアクタンス

私たちは「選択の自由」を奪われることに対して強い心理的抵抗を持つため、押しつけがましい言い方は避けるべきです。無理なお願いはしなしといった姿勢が、「採用してみようか」「受け入れようか」という気持ちを引き出しやすくなります。

  不信

相手方にどのようなメリットがあるのか具体的に示すことが大切です。たとえば「どれくらのコスト削減になるか」「どれくらい売上が見込まれるか」といったことです。  

  吟味

相手方の批判的思考や検討に耐えられるように、用意周到に準備しておくことが求められます。ありうる相手からの質問をシュミレーションし、回答を用意しておきます。

  惰性

現状を変えるには相当なエネルギーがいるため、現状を維持する修正が私たちにはあります。現状を維持することの問題点と、変えた際のメリットを具体的に示します。

 

 

【参考】

『ビジネス心理学 100本ノック』榎本博明著 日本経済新聞社

 

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
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