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説得にあたってのフロセス①

相手にこちらの説得を受け入れさせるためには、相手がこちらのメッセージをどう処理するかのプロセスについて理解しておく必要があります。

 

心理学者のマクガイアは、メッセージの受け手の処理プロセスを次のように捉えています。カッコ内は顧客管理ソフトの採用の例です

 

  接触

メッセージにはじめて接する

(ダイレクトメールである顧客管理ソフトXの案内が届き、目にする)

  注目

メッセージに注目し、好感や関心を持つ

(今までにない機能があり、自社の状況に合いそうだと関心を持つ)

  理解

メッセージの内容を学習し理解する。

(詳しい資料を取り寄せて、機能やサプライヤーについて理解する)

  承諾

メッセージの内容が妥当であることに合意し態度を形成する。

(最初の直感どおり、よさそうだと判断する)

  保持

態度の変化を記憶にとどめる。

(すぐに導入するわけではないので、記憶にとどめる)

  検索

外部情報や内部記憶から、代替案を検索し、比較検討する。

(これまで提案されたものや、他社のものを調べて比較する)

  決定

代替案を検討した結果、1つの案に決定する

(やはり今回のXがよさそうだと判断する)

  行動

採用した案を実行に移す

Xを導入する)

 

説得がうまくいかなかった場合は、このうちのどこかがまずかったということになります。

 

【参考】

『ビジネス心理学 100本ノック』榎本博明著 日本経済新聞社

 

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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(お急ぎの場合は携帯電話までご連絡ください)

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