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アピールするのは最初か最後か?(クライマックス法と反クライマックス法)

商品や企画を売り込む時に、もっとも強力なセールスポイントを最初に強調する方がよいか、それとも最後に強調するほうがよいか迷います。クライマックス法とは、アピール点を最後に持ってくる方法で、反クライマックス法とは、アピール点を最初に持ってくる方法です。

 

様々な研究成果がありますが、総合すると、相手がはじめから関心を持ってくれている場合はクライマックス法が効果的で、相手の関心が薄い場合は反クライマックス方が効果的と言えそうです。

 

相手が関心を持っており、先方から説明を求めてきた場合などは、周辺事項の説明をしながらメリットを小出しにしても、話についてきてくれるので、最後にガツンと決めゼリフを切り出すことで同意しやすい心理状態を生み出せます。

 

一方、相手の関心が薄いと、話を最後まで注意深く聞いてもらうことが難しいため、冒頭でガツンと決めゼリフをぶつけて関心を喚起する必要があります。

 

【参考】

『ビジネス心理学 100本ノック』榎本博明著 日本経済新聞社

 

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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