コミットメントと一貫性の原則①

人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたい（あるいは一貫していると見られたい）という心理が働きます。これを「コミットメントと一貫性の原則」といいます。

 

心理学者のトマス・モリアーティの実験を紹介します。ニューヨーク州のあるビーチで盗難事件を仕組み、それを目撃した人が、危険を顧みずに阻止するかを実験しました。

 

実験の協力者は、無作為に被験者を選び、その人のビーチシートから１．５ｍほど離れたところにビーチシートを敷きます。その後、協力者はゆったりとくつろいで持参したラジオから流れる音楽に耳を傾けます。そしてしばらくして立ち上がり、シートから離れてビーチの散歩に出かけます。そこにサクラの泥棒が表れ、協力者のラジオを盗んで立ち去ろうとします。

 

＜実験１＞

協力者は、近くにいる被験者に何も声をかけずに、ビーチの散歩に出かけます。

＜実験２＞

協力者は、近くにいる被験者に、「荷物を見ていてもらえますか」と声をかけて（被験者の全員が請負いました）、ビーチの散歩に出かけます。

 

実験１では、泥棒を止めようとしたのは、２０人中わずか４人でしたが、実験２では２０人中１９人が泥棒に「何をしているんだ」と声をかけて止めようと詰め寄りました。

 

見ず知らずの泥棒に声をかけることは勇気がいる行為です。にもかかわらず、荷物を見張ることに同意したために、その同意を果たそうという意思が生じたものと考えられます。要は、最初の発言のつじつまを合わせたのです。

 

 

【参考】

『影響力の武器　第二版』ロバート・B・チャルディーニ著　誠信書房