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最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク(その③)

拙著「「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人間になる」ご購読いただきました皆様!本当にありがとうございます!感謝に耐えません!

 

しつこくて申し訳ございません。引き続きまして拙著のご案内をさせてください。今回は中身の一部のご紹介です。


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こんな感じです。

 

「3つの交渉パターン」

使う目的:交渉で互いの満足度を高める

必須度:B

 

<シーン>

オフィス用家具の営業マンのマサキは、主要取引先であるX社から、急な増員にともなう100名分のデスク、イス、キャビネットの引き合いをもらった。客先からは、以下の条件が提示されている。

 

・総額3,500万円以内に費用をおさえること

・週末を使い、月1回ずつ3回に分けての納品を希望する

・特に30名分は至急納品してほしい

・支払い条件は、これまでどおり、半年後に現金振り込みにて支払う

・条件をのんでくれなければ他社に発注することも検討する

 

X社は重要顧客であるため、他社に注文を取られるわけにはいきかない。かといって、相手の条件をすべてのんでいては赤字になる可能性がある。マサキは、どのように対処すべきだろうか?

 

<フレームワークの説明>

交渉には、3つのパターンがあります。

()分配型交渉

限られたパイをめぐって、相互が自分の取り分(利益)の最大化を図るために行う交渉のことです。自分が得をすれば相手は必ず損をするし、相手が得をすれば自分は必ず損をするというパターンです。価格交渉が典型的です。

 

()利益交換型交渉

パイは限られていますが、自分が重要でない部分は譲り、その代わり自分にとっては重要だが相手にとっては重要でないものを引き出すというものです。

ある法人取引で、売り手は代金をその場で現金で欲しいというニーズがあり、買い手はできるだけ安く買いたいというニーズがあったとします。この場合、売り手側が多少価格を安くする代わりに、買い手側からその場での現金支払いを求めるという交渉が成り立ちます。

 

()創造的問題解決型交渉

交渉当事者が協力し合ってパイを拡大するというものです。パイを拡大すれば、互いの取り分は大きくなります。

例としては、隣同士で客の取り合いをしていた店同士が、遠方からもたくさんのお客を呼ぶことで互いに利益を高めるために、話し合いで協力し合って共同で販促活動を行うことにしたといったことがあります。

 

分配型交渉は「WIN-LOSE型」、利益交換型交渉と創造的問題解決型交渉は「WIN-WIN型」と言えます。

 

(実際には図がありますが割愛します)

 

<なぜ必要か?>

交渉を「自分の利益を最大化するためのかけひき」「限られた利益の奪い合い」と考えてしまうと、当事者同士が互いに譲らず、交渉がまとまらなかったり、力関係で上にある相手に押されて、十分な利益を得ることができなかったりといったことになってしまうでしょう。

 

できるだけ分配型ではなく、利益交換型(場合によっては創造的問題解決型)の余地がないか検討する必要があります。

 

通常、交渉から得られる利益は1つだけではなく、複数あります。交渉によって得られる自分と相手の利益をピックアップして、「自分には価値がないが相手には価値があるものがないか」「自分には価値があるが相手には価値がないものがないか」検討すると、利益交換型の余地が生まれます。

 

<シーンの場合はどうするか?>

シーンの場合、X社は4つの条件を示していますが、すべてが絶対条件とは限らず、何らかの優先順位があるはずです。マサキは客先に次のような問いをしてみるべきです。

 

「4つの条件のうち、絶対的なものはどれか(あるいは譲れるものはないか)」

「もし価格が絶対条件であるならば、効率化のために1回でまとめて納品してよいか(あるいは支払い条件を見直してもらえるか)」

「納入条件をのめば、価格や支払い条件は考慮してくれるか」

 

客先だからといって、相手の要求を絶対視するのではなく、譲ってもらえる部分がないか尋ねる必要があります。「自分には価値がないが相手には価値があるもの(」「自分には価値があるが相手には価値がないもの」があれば、条件を交換することによって互いに満足度が高まるでしょう。

たとえば、「価格は飲むが、納入条件や支払い条件は譲歩してもらう」といったことです。

 

<まとめ>

交渉は利益の取り合いではない。

ただ相手の要求を鵜みにするのではなく、自分と相手がともに得する余地がないか検討してみる

 

以上です。

図表があったりとデザインは実際の本とはもちろん異なりますが、おおよそこんな感じで35+αのフレームワークをと取り上げています。

 

 

本書のフレームワークを使うだけで、あなたは必ず「できる人」になります!

ご購読頂きますようどうぞよろしくお願い申し上げます!!

 

 

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
※ (at) は @ に置き換えて下さい
(お急ぎの場合は携帯電話までご連絡ください)

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