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4A

■顧客視点でマーケティングを考える

 

顧客視点でマーケティングを考える視点に4Aがあります。顧客には探索者(商品を探す)、購買者(商品を買う)、支払者(実際に商品対価を支払う)、使用者(商品を使う)という4つの役割があります。4Aはこの4つの役割からマーケティングを考えます。

 

知名可能性(Awareness):顧客はその商品情報をどの程度知ることができるか

接近可能性(Accessibility):顧客は、その表品をすぐ入手して使うことができるか

購買可能性(Affordability):顧客は、経済的にまたは心理的に、その商品の価値を支払おうと思うか

受容可能性(Acceptability:顧客はユーザーとして、その商品をどの程度評価して使うことができるか

 

Pのように企業から顧客に働きかける発想ではなく、場面場面で変化する顧客の役割を多角的に捉え、「顧客が感じる価値」からマーケティングを発想します。

 

製品の情報を探索する探索者には知名可能性(ブランド認知とブランドの知識)、製品を買う購買者には接近可能性(製品入手の簡便さ、時間、在庫等)、製品の支払者には購買可能性(支払能力と意思)、製品の使用者には受容可能性(製品機能、ブランドイメージ)をつなげてチェックしていきます。

 

これらの4つの視点で商品のマーケティングを客観的に評価し、不備があれば対策を講じます。

 

 

■ルンバの例

 

ロボット掃除機のルンバの4Aの例を紹介します。

 

知名可能性:「本当にロボットに掃除ができるの」という疑問に答えるべく自社のウェブサイトでの動画紹介や、店頭でのデモンストレーションを展開。無料のパブリシティで多くの媒体で紹介される。

購買可能性:ルンバはあたかも家族の一員のように受け入れられ、ルンバが掃除を始めたから朝の活動を始めたという人も少なくない。顧客にとっては楽しいことと受け止められる。

受容可能性:日本で安い店では3万円代前半で買うことができる。掃除機にしては少し高いが革新的な掃除機が買えるという点では高くない。

接近可能性:ルンバは多くの家電量販店で買うことができ、ネットでも購入可能。ルンバを使うために難しい練習の必要もなく、スイッチを入れるだけでほぼ使える点も普及のメリットだった。

 

【参考】

『ビジュアル マーケティング・フレームワーク』原尻淳一著 日本経済新聞出版社

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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