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交渉の4つのステップ①

交渉が上手な人というと、パワーネゴシエイター、すなわち押しが強かったり、その場の駆け引きが上手だったりする人をイメージするかもしれません。

しかしこれは誤りです。上手な交渉の条件は、「よく準備をする」ことです。交渉の成否は8割がた準備段階で決まるといっても過言ではありません。今回は、交渉にあたり準備すべきことを、順に取り上げていきます。

 

交渉は、次の4つのステップに分かれます。

 

①交渉すべきかどうかを算定する(ASSESS

②情報を集めて準備する(PREPARE

③相手の意見を聞く(ASK

④パッケージで提案する(PACKAGE

 

交渉の目的は、「自分の利益を最大化すること」です。よって、準備段階で自分の得たい利益を明らかにしておく必要があります。

 

交渉では相手との利害の対立があり、自分の主張がそのまま通るわけではありませんから、「譲れる部分はどこか、譲れない部分はどこか」を想定しておく必要があります。また相手の情報を多く知っていれば、交渉の過程でそれだけ様々な選択肢を提案しやすく、対立を解消しやすくなります。

 

【参考】

「スタンフォードでいちばん人気の授業」佐藤智恵著 幻冬舎

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
連絡先:rsb39362(at)nifty.com
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