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人は確率が高いことを過小評価し、確率が低いことを過大評価する

家電製品を買ったときに、店員にすすめられて有料の延長保証を申し込んでしまった経験がある方は多いでしょう。最近の家電製品は滅多に壊れませんが、「壊れたら困るな」という心理でつい申し込んでしまうのです。

 

延長保証は、人は一般的に確率が低い事象を実際以上に高い確率で起きると見積もり、確率が高い事象は、実際より低い確率でしか起きないと見積もる傾向を利用したものです。

 

これをモデル化したものが、トベルスキーとカーネマンのプロスペクト理論があります。

確率過重関数

横軸は実際の確率(客観的確率)、縦軸は知覚される確率(主観確率)なので、2つの確率が等しい場合が45度直線で表されます。

 

これを見ればわかるように、低い確率は過大評価され、高い確率は過小評価されます。そして実際の確率が約35%のとき、主観的確率と一致することが、様々な研究からわかっています。客観的確率が0%と100%に近い場合、つまりほぼ不可能なときとほぼ確実なときに、主観的確率の乖離が大きくなっています。

 

ほとんど起きない家電製品の故障を心配して有料の延長保証に申し込んでしまったり、ほとんどあたり見込みのない宝くじを買ってしまう心理にはこのようなことがあるのです。

 

【参考】

『東大教授が教えるヤバいマーケティング』阿部誠著 KADOKAWA

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
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