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ウェバーフェフナー効果①

ウェバーフェフナー効果とは、変化量よりも変化率の方を敏感に察知する傾向のことです。

 

たとえば、リュックサックに追加の重量を加えたときにそれを察知できるかというシーンです。仮にいま背負っているリュックサックの重量が10Kgだとしたら、そこに350g(350nl)のビール缶を1つ載せたとしても気がつかないという人は多いでしょう。350mlの缶ビールは決して軽くはないのですが、10Kgが10.35kgになっても、その比はわずかであり、気がつかない人もいるわけです。

 

ところが仮にリュックに何も入っておらず、そのリュックの重さが500kg程度だったとしたら、そこに350gの缶ビールを入れて気がつかない人はいないでしょう。加えられた重量は同じ350gでも今回は重量が一気に1.7倍にもなってしまったからです。人は量より比率の変化にこそ敏感なのです。

 

ビジネスでもこの効果は生じます。たとえば毎日定時に帰っている人の30分の残業を支持すれば、「かなりの残業を指示された」と感じるでしょう。それに対し、すでに5時間残業している人に対し、「もう30分だけ残業して」と言っても、今さらたいして差を感じないでしょう。

 

マーケティングやセールスにおける応用も可能です。たとえば高額のスーツの購入を決めたお客に、追加でシャツやネクタイを薦めるといったケースです。スーツ代に比べれば、シャツやネクタイの値段の比はわずかに感じられ、購入してしまうというパターンです。

 

 

【参考】

MBA 心理戦術101』グロービス著 文藝春秋

 

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プロフィール

三枝 元

Author:三枝 元
1971年生まれ。東京都在住。読書好きな中年中小企業診断士・講師。資格受験指導校の中小企業診断士講座にて12年間教材作成(企業経営理論・経済学・組織事例問題など)に従事。現在はフリー。
著書:「最速2時間でわかるビジネス・フレームワーク~手っ取り早くできる人になれる」ぱる出版 2020年2月6日発売
「中小企業診断士のための経済学入門」※絶賛在庫中!
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